Όλα όσα πρέπει να προσέξετε για να εκτιμήσετε εάν η επιχείρηση σας κινδυνεύει αλλά και όσα πρέπει να κάνετε για να αποτρέψετε την καταστροφή.
Η βαθιά οικονομική κρίση και η πανδημία έφερε επιχειρηματίες και στελέχη αντιμέτωπους με έναν πολύ δύσκολο γρίφο. Η κρίση που αντιμετωπίζει η επιχείρηση τους είναι κάτι προσωρινό ή κινδυνεύει πραγματικά;
Υπάρχουν τουλάχιστον 12 σημάδια που υποδηλώνουν ότι μια επιχείρηση αντιμετωπίζει πραγματικό κίνδυνο. Η μεθοδική ανάλυση τους θα μπορούσε μάλιστα να λειτουργήσει σαν ένα «Σύστημα Έγκαιρης Προειδοποίησης» ιδιαίτερα για τις μικρές επιχειρήσεις.
1. Η διαφοροποίηση του προϊόντος της επιχείρησης
Αν η επιχείρηση κινείται σε μια αναπτυσσόμενη αγορά, αλλά έπαψε να εμφανίζει ρυθμούς ανάπτυξης, ο πρώτος ύποπτος για αυτό είναι ο βαθμός διαφοροποίησης του προϊόντος σε σχέση με αυτό του ανταγωνισμού. Για την αξιολόγηση του προϊόντος καλό θα ήταν η επιχείρηση να στραφεί σε αντικειμενικούς κριτές εκτός εταιρίας με πρώτους τους υπάρχοντες πελάτες και στην συνέχεια τους συνεργάτες και άλλα μέλη της αγοράς και στο τέλος όλες οι απόψεις να αξιολογηθούν από τα στελέχη της εταιρείας.
2. Η προσέγγιση του τμήματος Έρευνας και Ανάπτυξης
Είναι πολύ συχνό φαινόμενο το τμήμα Research and Development μιας επιχείρησης να μετατρέπεται σταδιακά σε κομμάτι του τμήματος εξυπηρέτησης πελατών καθώς προσπαθεί να εξελίξει το προϊόν σύμφωνα με τις απαιτήσεις των τελευταίων. Αυτό λειτουργεί μόνο βραχυπρόθεσμα αφού στερεί από την εταιρία την δυνατότητα να δρομολογήσει την γοργή εξέλιξη του προϊόντος που θα την κρατήσει μπροστά από τον ανταγωνισμό.
3. Πόσο απασχολεί την εταιρία η ικανοποίηση των πελατών της;
Η απώλεια της επαφής με τους πελάτες στερεί από την εταιρία την δυνατότητα να κάνει τις απαραίτητες αλλαγές ώστε να μην χάσει ούτε τους υπάρχοντες πελάτες της αλλά ούτε και τους δυνητικούς. Για αυτό είναι απαραίτητο να υπάρχει σταθερή ροή πληροφοριών από το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών προς τα στελέχη της εταιρίας αλλά και επικοινωνία με τους πελάτες για να λυθούν τα προβλήματα που προκύπτουν.
4. Η εισροή νέων πελατών
Βασικός όρος για την επιβίωση μιας εταιρίας είναι η σταθερή αύξηση του αριθμού νέων
πελατών. Το αντίθετο συνεπάγεται ότι η εταιρεία εξαρτάται επικίνδυνα από έναν κλειστό και περιορισμένο κύκλο και ότι το προϊόν της δεν φτάνει έξω από αυτόν.
5. Η αποτελεσματικότητα της ομάδας των πωλήσεων
Προσφέρει η εταιρία αρκετά ώστε να προσελκύσει εκείνα τα στελέχη πωλήσεων που θα εξασφαλίσουν πωλήσεις που θα μεταφρασθούν σε θετικούς ρυθμούς ανάπτυξης; Είναι πολύ δύσκολο να ανακαλύψει κανείς αν οι «παγωμένες» πωλήσεις είναι ευθύνη του τμήματος πωλήσεων, ή έχουν να κάνουν με άλλους παράγοντες όπως η αγορά, το προϊόν, η διαφήμιση ή η οικονομική κρίση.
6. Πόσο χρόνο περνάει η διοικητική ομάδα εκτός γραφείου
Οι πωλήσεις προκύπτουν μέσα από την ανάπτυξη διαπροσωπικών σχέσεων που απαιτούν εξωστρέφεια από μέρος της διοικητικής ομάδας της εταιρείας.
7. Οι προμηθευτές και τα δίκτυα διανομής και επικοινωνίας
Τα στελέχη της επιχείρησης πρέπει να βρίσκονται σε σταθερή επικοινωνία με τους συνεργάτες και προμηθευτές, συντονίζοντας τους σύμφωνα με τις ανάγκες της εταιρίας.
8. Lost Business Report
Κάθε δυνητικός πελάτης που επέλεξε έναν ανταγωνιστή είναι πολύτιμη πηγή πληροφόρησης για την ανταγωνιστικότητα και τη θέση της εταιρίας στην αγορά με την προυπόθεση ότι κάθε περίπτωση μεταφράζεται σε μια “lost business report” που αναλύει τους λόγους και τις αιτίες.
9. Τα κανάλια ενημέρωσης της εταιρίας
Αν η διοικητική ομάδα δεν έχει αναπτύξει κανάλια ενημέρωσης για την αγορά της ή δεν
αναζητά δίκτυα επικοινωνίας τότε θα βρεθεί σε δύσκολη θέση. Συνέδρια, forum ή ακόμα και εκθέσεις μπορούν να μετατραπούν σε πολύτιμα εργαλεία, αφού η συλλογή των πληροφοριών ειδικά για τον ανταγωνισμό και τους πιθανούς συνεργάτες και πελάτες αποζημιώνει για το χρόνο που απαιτούν.
10. Η ελαστικότητα της τιμής του προϊόντος
Πως θα αντιδρούσε η αγορά στην μείωση της τιμής του προϊόντος; Η αύξηση των πωλήσεων θα υπερκάλυπτε την απώλεια κερδών από την μείωση της τιμής; Τι λένε τα μέλη του δικτύου διανομής και πωλήσεων για αυτό το ενδεχόμενο; Είναι τα συμφέροντα τους παράλληλα με αυτά της εταιρίας στην διακίνηση και πώληση του προϊόντος ή ένα ανταγωνιστικό προϊόν διαγωνίζεται για την προσοχή τους και διακινείται παράλληλα από αυτούς.
11. Τα εργαλεία μάρκετινγκ
Έχει η εταιρία σύγχρονα εργαλεία μάρκετινγκ ώστε να προβάλει την μοναδική θέση του
προϊόντος της στην αγορά; Το πιο εύκολο στις μέρες μας είναι να χαθεί το μήνυμα μιας
εταιρίας σε ένα χάος από υπερβολές προβολής.
12. Η διοικητική ομάδα εστιάζει στην δυναμική της εταιρίας;
Μια εταιρεία η οποία συνεχώς ασχολείται με το micro management και την επίλυση
καθημερινών λειτουργικών θεμάτων και όχι με τις δυνατότητες και τις ευκαιρίες ανάπτυξης της επιχείρησης έχει χάσει την δυναμική της.
Σε αυτές τις περιπτώσεις γίνεται επιτακτική η παρέμβαση ενός business coach. Η
αντικειμενική οπτική, η μεθοδολογία τους και τα εργαλεία που διαθέτουν θα δώσουν στο διευθυντικό team την ώθηση που χρειάζεται για να βγάλει την εταιρεία από το τέλμα χαράσσοντας νέες στρατηγικές που θα επαναφέρουν την εταιρία σε τροχιά ανάπτυξης.